بازاریابی رویداد B2B چیست و چرا مهم است؟
مردم از مردم خرید می کنند. بهترین فروشندگان افرادی هستند که در شبکه سازی و ایجاد روابط پایدار تبحر دارند. بازاریابی رویداد B2B یک روش اثبات شده برای تسریع در خط تولید و کوتاه شدن دوره های فروش است. نکته مهم این است که شما باید یک استراتژی مناسب برای بازاریابی رویداد B2B داشته باشید چون اصلاً ارزان نیست!
بازاریابی رویداد B2B چیست؟
بازاریابی رویداد B2B یک کانال بازاریابی آفلاین است که برای تسهیل تعاملات شخصی که منجر به ایجاد روابط می شود، طراحی شده است، تولید سرنخ B2B، تولید خط تولید فروش و تسریع در آن، حفظ مشتری و آگاهی از برند.
به اشتراک گذاری دانش و اطلاعات دلیل اصلی حضور مردم در کنفرانس های B2B است. توانایی به اشتراک گذاری و به دست آوردن دانش از همتایان سایر شرکت های همان صنعت بسیار ارزشمند است.
فروشندگان در این کنفرانس ها شرکت می کنند تا به شرکت کنندگان نشان دهند که رهبران متفکری هستند و می توانند با راه حل ها یا محصولاتشان به شرکت ها کمک کنند تا بر چالش های تجاری غلبه کنند. البته، هدف نهایی، پیشبرد تجارت است.
چرا بازاریابی رویداد در کسب و کارهای B2B مهم است؟
بازاریابی رویداد B2B از این جهت مهم است که دسترسی به تصمیم گیرندگان از طریق کانال های دیجیتال (شبکه های اجتماعی) بسیار دشوار است. رویدادهای B2B یک محیط منحصر به فرد ارائه می دهند که بسیاری از تصمیم گیرندگان را در همان مکان گرد هم می آورد. در واقع یک معدن طلا برای تیم فروش است. امکان ایجاد بسیاری از روابط در چنین مدت کوتاهی از طریق کانال های بازاریابی دشوار است.
برای نشان دادن اهمیت موضوع، در اینجا چند آمار بازاریابی رویداد آورده شده است:
- اکثریت قریب به اتفاق مدیران حدودا 87% به قدرت رویدادهای زنده اعتقاد دارند و قصد دارند در آینده بیشتر روی آنها سرمایه گذاری کنند.
- مطالعات نشان می دهد که بیش از 90٪ از مدیران عامل معتقدند کانال رویدادها راهی مؤثر برای ایجاد آگاهی از برند، تعمیق روابط و تسریع فرصت ها است.
- 95٪ از بازاریابان موافق هستند که رویدادهای زنده فرصتی ارزشمند را برای شرکت کنندگان در یک ارتباط دیجیتال در دنیای دیجیتالی فراهم می کند.
نیاز به ارتباطات و تعاملات شخصی در دنیای دیجیتال ما کاملاً واضح است. این امر دقیقاً به همین دلیل است که شاهد افزایش امکانات گفت و گو در وب سایت ها هستیم. استفاده از چت بات ها و سایر ابزارهای تعاملی یک روش هک رشد عالی است.
شرکت ها اغلب از نظر تولید آگهی های بازاریابی با صلاحیت در سطح MQL برای بخش بازاریابی اهدافی تعیین می کنند. سرنخ هایی که از طریق کانال های دیجیتالی مانند جستجوی ارگانیک یا پولی و اجتماعی وارد می شوند، تا رسیدن به مرحله MQL خیلی بیشتر طول می کشد. توجه داشته باشید، من نمی گویم دیجیتال یک کانال بازاریابی بد است زیرا یکی از مهمترین کانال ها است. با این حال، هر کانال بازاریابی مزایای منحصر به فرد خود را دارد. اجرای ترکیب بازاریابی کامل باعث موفقیت یک شرکت می شود.
در یک رویداد، شما می توانید بلافاصله رابطه برقرار کنید، در مورد چالش های تجاری صحبت کنید و با بیان اینکه چگونه راه حل شما می تواند به آنها کمک کند ارزش بیشتری به تجارت خود اضافه کنید. در نتیجه شما در حال پیمودن مراحل اولیه قیف بازاریابی هستید. جمع آوری سرنخ های رویداد B2B جذاب تر و راحت تر است در نتیجه زمان چرخه ی فروش بسیار کاهش می یابد.
شرکت ها گاهی با گرفتن ROI (نرخ بازگشت سرمایه) از رویدادهای B2B دست و پنجه نرم می کنند. با استراتژی نامناسب رویداد، این امکان وجود ندارد. در اینجا چند نکته در مورد دریافت ROI بیشتر از رویدادهای B2B آورده شده است.
قدرت رویدادهای حضوری B2B
در یک نظرسنجی جامع 41٪ از پاسخ دهندگان گفتند که رویدادهای حضوری جزو مؤثرترین کانال بازاریابی B2B هستند.
انواع مختلف رویدادهای B2B کدامند؟
روش های مختلفی وجود دارد که شرکت ها می توانند بازاریابی رویداد B2B را در استراتژی خود بگنجانند. برخی از گزینه ها بسیار پرهزینه اند، اما تغییرات ارزان تر نیز وجود دارد. گزینه های شما در بودجه بازاریابی و در سطح شرکتی متفاوت است.
به طور کلی، شما دو گزینه دارید. یا در یک رویداد شرکت می کنید و یا میزبانی یک رویداد را انجام می دهید. در این مقاله، ما به رویدادهای حضوری خواهیم پرداخت. با این وجود میزبانی کنفرانس های مجازی نیز امکان پذیر است. در اینجا نحوه راه اندازی کنفرانس مجازی نیز آورده شده است.
-
بازاریابی نمایش تجاری
نمایشگاه تجاری محیطی است که در آن مشاغل یک صنعت خاص گردهم می آیند تا محصولات، خدمات و شبکه خود را به همتایان خود تبلیغ کنند. من شخصاً بیش از 100 نمایشگاه تجاری را مدیریت کرده ام وآنها می توانند عالی باشند!
نکته مهم این است که شما باید یک استراتژی مناسب رویداد داشته باشید. از جمله استراتژی بازاریابی دیجیتال برای رویدادها. حضور در نمایشگاه ها پر هزینه است اما احتمال بالقوه (سریع) بازگشت سرمایه شگفت آوراست. نمایشگاه های تجاری که به طور نامناسب مدیریت می شوند، باعث می شوند که بودجه بازاریابی خود را بدون نتایج خوب بسوزانید.
توصیه من این است که هنگام حضور در یک نمایشگاه تجاری همیشه یک جلسه سخنرانی را برای خود در نظر بگیرید. این به شما بستر مناسبی را ارائه می دهد تا محصول یا خدمات خود را برای اکثریت مخاطبان تبلیغ کنید. توصیه نمی کنم که با نقشه ی فروش به صحنه بروید. شما باید رهبری متفکر باشید و یک گزینه مناسب این است که از یکی از مشتریان بخواهید ارائه را انجام دهد (داستان موفقیت مشتریان خود را ارائه دهید).
به طور کلی، شما یک غرفه خواهید داشت. طراحی غرفه نمایشگاه تجاری شما باید منعکس کننده استراتژی کلی برند شما باشد. شرکت شما باید به وضوح در همه پلتفرم ها قابل شناسایی باشد. خواه این طراحی غرفه شما باشد، وب سایت یا سایر ابزار بازاریابی شما …
من همیشه توصیه می کنم که نمایش های تجاری خود را مطابق با پیام رسانی کلی شرکت خود همراه سازید. اگر در یک شرکت فناوری کار می کنید، هدایای ارائه شده شما باید مربوط به فناوری باشد. هدایای ارزان (بی کیفیت) ارائه نکنید و از کیفیت آنها اطمینان پیدا کنید. آخرین چیزی که می خواهید این است که افراد برند شما را ارزان و یا بی کیفیت نخوانند (تلقی نکنند).
برخی از ایده های هدیه های نمایشگاه تجاری:
- پاوربانک؛
- کاورهای وب کم؛
- بطری های آب با کیفیت بالا ؛
- نگهدارنده های تلفن برای داخل ماشین ؛
مهمترین چیز این است که محصولات تبلیغاتی مرتبط با نام تجاری خود را با کیفیت بالا ارائه دهید. سعی کنید بی نظیر و خلاق باشید. فقط لطفاً به من قول دهید USB (فلش مموری) را هدیه ندهید. دیگر هیچ کس به آنها اعتماد ندارد.
وقتی نمایشگاه های تجاری را برای حضور شرکت خود انتخاب می کنم، من همیشه به بررسی برنامه ریزی جلسات یک به یک با افرادی که در این مراسم شرکت می کنند، نگاه می کنم. به طور کلی، شما می توانید جلسات 20 دقیقه ای را برنامه ریزی کنید که به شما فرصت می دهد تحقیق کنید که چگونه شرکت شما می تواند به آنها در افزایش ارزش تجاری کمک کند. این فوق العاده ارزشمند است.
سمپوزیوم فناوری اطلاعات گارتنر / Xpo
سمپوزیوم گارتنر در بارسلونا بزرگترین نمایشگاه تجاری است که من به عنوان غرفه دار در آن شرکت کرده ام. برای به حداکثر رساندن سرمایه گذاری های خود، ما 7 ماه قبل از رویداد را با تمام آمادگی ها و تعریف استراتژی های بازاریابی رویداد شروع کردیم.
همانطور که می توانید تصور کنید، فشار زیادی از طرف مدیریت ارشد برای اثبات بازگشت سرمایه وجود دارد. در نمایشگاه های تجاری با این اندازه، شما به یک برنامه بازاریابی مناسب برای رویدادها نیاز دارید. شما باید در مورد طراحی غرفه های نمایشگاه تجاری، پیشنهادات، استراتژی های تولید تقاضا، استراتژی های پیگیری و هر آنچه در رابطه با ارائه هرچه بیشتر مؤثر است، فکر کنید. توصیه من این است که همیشه حداقل 2 نمایشگاه تجاری داشته باشید که در آن می توانید نمایش ها را حداکثر کنید و دموی محصولات را ارائه دهید.
در جلسه هم فکری فناوری اطلاعات گارتنر 80٪ مخاطبان CIO (مدیر ارشد فناوری) هستند. دستیابی به این افراد از طریق کانال های دیگر بسیار دشوار است. این واقعاً یک فرصت بی نظیر برای برقراری ارتباط با این افراد است. ممکن است فکر کنید: 80٪ از شرکت کنندگان CIO هستند بنابراین صحبت با بسیاری از آنها آسان است. آنها افراد فوق العاده شلوغی با برنامه های فشرده هستند بنابراین شما باید یک استراتژی مناسب برای تولید تقاضا داشته باشید تا آنها را به غرفه خود هدایت کنید و جلسات یک به یک را ترتیب دهید.
سازماندهی یک رویداد به این اندازه یک منبع متمرکز قوی است. با این حال، هنگام داشتن یک برنامه مناسب بازاریابی رویداد، این رویداد بسیار مثمر ثمر است. هر بار که شرکت می کنیم، میلیون ها خط تولید و انبوه سرنخ های بازاریابی B2B برای ما ایجاد می کند.
-
کنفرانس های کاربرمحور
وقتی مشتری شرکت شما رشد کرد، می توانید رویدادهای بزرگ خود را ایجاد کنید. میزبانی یک کنفرانس کاربرمحور موفقیت حضور شما در بازار را تثبیت و تقویت می کند. این همچنین یک فرصتی است که از طریق آن می توانید به مشتریان خود این احساس را بدهید که جزوی از مجموعه شما هستند.
من چندین کنفرانس کاربرمحور راه اندازی کردم، اولین کنفرانس حدود 600 شرکت کننده داشت. چندسال بعد گذشت و آخرین کنفرانسی که با تیم خود برگزار کردم بیش از 2000 شرکت کننده داشت. مشتریان موجود نیز این رشد چشمگیر را دیدند و احساس کردند که آنها برای سرمایه گذاری منافع طولانی مدت تصمیم درستی گرفته اند. در نتیجه، این باعث کاهش ریزش مشتری می شود.
با کنفرانس های کاربرمحوری که راه اندازی کردم، همیشه سعی می کنم مخاطبین را به صورت زیر تقسیم کنم:
- 40٪ مشتری؛
- 30٪ شرکا؛
- 30٪ مشتری احتمالی آینده (مشتری بالقوه)
ایده دعوت از مطبوعات تا حد ممکن همیشه کارآمد خواهد بود. این سهم آوای شما را بسیار تقویت می کند و باعث ایجاد آگاهی فوق العاده ای از برند می شود. همچنین باید استراتژی بازاریابی ویدیویی داشته باشید.
می توانید تصمیم بگیرید مبلغ بلیط کاربران کنفرانس را شارژ کنید. با این حال، من توصیه می کنم به مشتریان خود بلیط رایگان بدهید و بسته های حمایت مالی را به شرکای خود بفروشید. هنگامی که رشد کردید و قادر به ایجاد رویدادهای بزرگ هستید، می توانید هزینه بلیط را دریافت کنید. شروع زود هنگام با شارژ بلیط منجر به ثبت نام تعداد بسیار اندک می شود. علاوه بر این، ابتدا باید ثابت کنید که کنفرانس شما ارزش شرکت کردن را دارد. پس از اطمینان و اعتماد مردم به کنفرانس خود، می توانید شارژ بلیط ها را شروع کنید.
چیزی که نباید از آن غافل شد این است که راه اندازی کنفرانس زمان زیادی می برد. شما باید یک برنامه بازاریابی رویداد داشته باشید و به شما توصیه می شود از کمک های خارجی مانند برنامه ریز رویدادها استفاده کنید، به ویژه هنگامی که شرکت شما برای اولین بار یک کنفرانس ایجاد می کند.
بازاریابی کنفرانس یک سرمایه گذاری عظیم، اقتصادی و زمان مند است اما به تولید تقاضا، آگاهی از برند، تسریع در چرخه های فروش و افزایش فروش در مشتریان فعلی کمک می کند.
-
شام VIP
مردم تمایل دارند برخورد ویژه ای ببینند و احساس اهمیت داشته باشند. دقیقاً همان احساسی است که مشتری بالقوه و مشتری بالفعل شما باید داشته باشد. پس در نهایت، بدون آنها، شما از تجارت بیرون خواهید آمد.
نمایشگاه در رویدادها برای ایجاد آگهی های بازاریابی B2B و ایجاد خط تولید جدید بسیار مناسب است. برعکس، شام های VIP برای جذب سرنخ های موجود و انتقال سریع آنها از طریق قیف فروش بسیار مناسب است.
شما احتمالاً نباید بیش از 10 نفر را دعوت کنید. این باید یک محیط منحصر به فرد باشد و باید احساس مهم بودن در شرکت کنندگان را بوجود آورید.
سازمان ها اغلب برخی از مشتریان را به این شام های VIP دعوت می کنند تا با مشتریان بالقوه مختلف ترکیب شوند. من اغلب شام های VIP ترتیب می دهم و از افراد یک صنعت دعوت می کنم. این امر وقتی مشتریان بالقوه با مشتریان فعلی شما در مورد چگونگی موفقیت در اجرای خدمات یا محصولات شما صحبت می کنند، بسیار اهمیت پیدا می کند.
مخاطبان شما افراد سطح C خواهند بود. بنابراین، دعوت از مدیران ارشد سازمان شما بسیار قدرتمند عمل می کند. این اجازه را می دهد تا مکالمه در همان سطح پیش رود. یک میز با 70٪ سالخوردگان و 30٪ بزرگسالان کار نمی کند زیرا مردم در یک سطح صحبت نمی کنند.
شما باید یک تجربه منحصر به فرد با شام های VIP ارائه دهید. این فرصت شما برای جلب مشتریان احتمالی آینده و مشتریان خود است. اگر مدیران ارشد شرکت شما در آن حضور دارند. این امر همچنین به آنها ثابت می کند که شما یک بازاریاب عالی B2B هستید و روند کار را درک می کنید.
من اغلب شام های VIP خود را در کاخ ها یا مکان های بکر مشابه برگزار می کنم. به نظر می رسد این برای من کارآمد است.
-
ناهار و یادگیری
یک ناهار و یادگیری شبیه یک شام VIP است اما به طور کلی برای افراد یک لایه زیر سطح C طراحی شده است. صرف ناهار و یادگیری می تواند کمی بزرگتر باشد و تعداد شرکت کنندگان در آن حدود 20 نفر باشد.
مردم نمی خواهند برای شنیدن سخنرانی فروش شما به آنجا بیایند. آنها می خواهند از افراد موجود در بازار بیاموزند و راه حل های مربوط به چالش های تجاری خود را گوش دهند.
هنگام طراحی دعوت نامه ها، همیشه به این فکر کنید: چه چیزی برای آنها مناسب است؟ چرا آنها باید در ناهار شرکت کنند و یاد بگیرند؟
مشابه شام های VIP، بهتر است برخی از مشتریان خود را برای شرکت در آن دعوت کنید. مشتریان خوشحال بسیار قانع کننده تر از بهترین فروشندگان شما هستند!
در یک ناهار یاد بگیرید که اشکالی ندارد که در مورد راه حل های خود و هدف ناهار یک سخنرانی کوتاه ارائه دهید. فقط مطمئن شوید که حداکثر 15 دقیقه وقت خود را حفظ کنید. قدرتمندترین جنبه ناهار و یادگیری، توانایی شبکه سازی است. شما می خواهید یک گفتگو ایجاد کنید.
-
نمایشگاه های جاده ای
Roadshow یک رویداد یک روزه در چندین مکان است تا ضمن ایجاد آگاهی از برند، راه حل ها یا محصولات شما را تبلیغ کند. همیشه ایده خوبی است که مطبوعات را به این نمایشگاه ها دعوت کنید. نمایشگاه های جاده ای در بازارهای نارس یا بازارهای جدید بسیار مؤثر هستند. اصولاً شما این رویداد را به جای اینکه افراد برای شرکت در رویدادهای شما به مسافرت بروند، برای مردم به ارمغان می آورید.
توجه داشته باشید که مشابه کنفرانس های کاربر، سازماندهی نمایشگاه ها بسیار پرمصرف است. برای موفقیت در آن به یک طرح جامع بازاریابی رویداد نیاز دارید.
برنامه شما نباید به لجستیک رویداد محدود شود، اما مهمترین قسمت برنامه شما باید استراتژی تولید تقاضا باشد. به خصوص در بازارهای نابالغ، بازی با تعداد شرکت کنندگانی که هدف قرار می دهید می تواند چالش برانگیز باشد. به طور کلی ورود به نمایشگاه ها رایگان است و بنابراین باید درصد عدم حضور 40 درصدی را در نظر بگیرید. این به آن معنی است که اگر 50 شرکت کننده می خواهید، باید 83 نفر را ثبت نام کنید.
دوباره داشتن مشتریانی که در این نمایشگاه ها صحبت می کنند قدرتمند عمل خواهد کرد. برای کمک به ثبت نام ها قطعاً از شبکه سازی شرکای خود استفاده کنید. شرکا معمولاً دارای شبکه های محلی هستند که شرکت شما هنوز آنها را ندارد. حتی می توانید بسته های اسپانسری را برای جبران هزینه ها ایجاد کنید.
با نمایشگاه جاده ای، فرصت های زیادی برای ایجاد شبکه ایجاد کنید و هدف خود را ارائه ارزش تجاری بیشتر به شرکت کنندگان خود قرار دهید. با یک برنامه ریزی مناسب، نمایشگاه های جاده ای منجر به بازاریابی B2B می شود. شما می خواهید اولین برداشت ماندگار را ایجاد کنید!
بهترین روش های بازاریابی رویداد B2B
بازاریابی رویداد B2B کمتر از طریق کانال های دیجیتال منجر به بازدهی خواهد شد. از تجربه من، کیفیت هدایت رویداد بسیار بیشتر از کانال های دیجیتال است. نکته مهم این است که شما باید یک استراتژی بازاریابی مناسب داشته باشید. این اغلب توسط مدیران تیم بازاریابی میدانی انجام می شود. بازاریابی آفلاین و آنلاین همیشه باید دست به دست هم دهند. سرنخ های بازاریابی آفلاین B2B به طور کلی از کیفیت بالاتری برخوردار خواهد بود.
با شروع محتوا نویسی B2B می توانید سریعتر به سرنخ های دیجیتال برسید. به طور کلی، در یک شرکت سالم، بازاریابی نیاز به تأمین 30٪ از خط لوله فروش دارد. من اغلب می بینم که تیم های بازاریابی سعی می کنند همه کارها را همزمان انجام دهند، 20 رویداد در یک چهارم سال (یک فصل!). با این حال، با بازاریابی آفلاین، من معتقدم که کار کمتری انجام می دهم اما با کیفیت و گزارش دهی بیشتر.
در اینجا بهترین روش های بازاریابی رویداد B2B آورده شده است:
- یک طرح بازاریابی همسطح پس از رویداد ایجاد کنید، شامل همه ذینفعان مانند تیم فروش و شرکا. همه نقش ها را به وضوح مشخص کنید.
- برای ایجاد چارچوبی برای گزارش دادن وقت بگذارید. رویدادها گران هستند و شما باید ROI (نرخ بازگشت سرمایه) را اثبات کنید. گزارش در مورد MQL ها ، خط تولید و تجارت بسته شده را در نظر بگیرید.
- مشتریان بلندتر از تیم فروش شما صحبت می کنند. همیشه سعی کنید مشتریان را به صحبت درمورد خود دعوت کنید.
- سعی کنید هرچه بیشتر جلسات یک به یک در رویدادها برنامه ریزی کنید. این یک تجربه منحصر به فرد است که از طریق کانال های دیجیتال نمی توانند ارائه دهید.
- هدایای ارزان قیمت ارائه نکنید.
- مشتریان بالقوه سطح C می خواهند سریع پیگیری شوند. اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما در طول یک هفته تمام نتایج را پیگیری می کند.
نتیجه گیری از بازاریابی رویداد B2B
بازاریابی رویداد B2B یک کانال بازاریابی آفلاین است که تعامل انسان در آن نقش کلیدی دارد. امکانات شبکه سازی بیشترین ارزشمند را ایجاد می کنند. مردم در رویدادها شرکت می کنند تا از همتایان خود بیاموزند و استراتژی های تجاری خود را بشناسند. همیشه هدف خود را ارائه هرچه بیشتر ارزش بگذارید.
مشتریان بلندتر از تیم فروش شما صحبت می کنند. همیشه مشتریان خود را به رویدادها دعوت کنید. داستان شما در مقایسه با زمانی که خودتان آن را تعریف می کنید بسیار قویتر خواهد بود.
رویدادها بسیار پرمصرف (پر هزینه) هستند. بنابراین، فقط زمانی ارزش دارد که شما یک برنامه بازاریابی رویداد متبلور داشته باشید.
مردم از مردم خرید می کنند، این نکته بسیار مهمی است که باید در بازاریابی B2B به خاطر بسپارید. رویدادها بستر شگفت انگیزی برای تسهیل تعامل، ایجاد روابط، ایجاد اعتماد هستند.
و اما سوال مهم؛ بازاریابی رویدادی چه نقشی در سازمان شما ایفا می کند؟
نوشته شده توسط: ریکی ولف | ترجمه توسط آژانس بازاریابی B2B
ریکی بنیانگذار مارکلتیک است. وی در استراتژی های بازاریابی B2B و تولید تقاضا متخصص است که رشد سریع درآمد شرکت ها را به دنبال دارد. ریکی از 5 سال قبل تیم های بازاریابی را در شرکت های فناوری جهانی هدایت می کند.
منبع | markletic |
دیدگاهتان را بنویسید